Многие потребители, которые начали совершать покупки онлайн в условиях ограничений, вызванных Covid-19, стали преданными клиентами интернет-магазинов. В данной статье мы рассмотрим маркетинговые стратегии и аналитические инструменты, а также приведём примеры успешных компаний, которые значительно увеличили свои продажи благодаря адаптации к новым условиям рынка. Внедрив некоторые базовые стратегии и маркетинговые приёмы, вы сможете увеличить свои онлайн-продажи и повысить лояльность клиентов.
Увеличение продаж является основной целью любого сайта электронной коммерции. В конкурентной среде и с быстро меняющимися предпочтениями клиентов важно не только привлекать покупателей, но и поддерживать их интерес, предоставляя отличный сервис и уникальные предложения. Вариантов, способствующих увеличению продаж, большое количество. Компаниям следует применять их, тестировать и комбинировать, чтобы выбрать оптимальные для себя.
На какие методы маркетинга вам стоит обратить внимание в первую очередь?
Контент-маркетинг
Один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов — качественный контент. Это могут быть статьи, видеообзоры и инструкции по использованию товаров. Информативный контент поможет не только привлечь трафик, но и установить доверие к бренду.
SEO-продвижение
Оптимизация сайта позволяет повысить видимость интернет-магазина в поисковых системах. Грамотное использование ключевых слов, метатегов и внутренней структуры сайта поможет привлечь органический трафик.
Email-маркетинг
Остаётся одним из самых эффективных и недорогих инструментов для удержания клиентов и увеличения продаж. Регулярные рассылки с акциями, новыми поступлениями и персонализированными предложениями могут значительно повысить уровень вовлечённости клиентов и стимулировать повторные покупки.
Социальные сети
Использование социальных сетей для продвижения товаров — это не только способ привлечения новых клиентов, но и возможность взаимодействия с уже существующими. Instagram, TikTok, Facebook помогают продвигать продукты через фото-, видеоконтент и таргетированную рекламу, нацеленную на определённые сегменты аудитории, что увеличивает вероятность покупки.
Ретаргетинг
Позволяет напомнить пользователям о товарах, которые они просматривали, но не купили. Используя специальные рекламные объявления, можно вернуть потенциальных клиентов на сайт и стимулировать их к покупке.
Внедрение программ лояльности
Это эффективный способ увеличить доход при минимальных затратах. Программы помогают удерживать клиентов, повышать их доверие и поощрять совершение повторных покупок. Распространённым подходом является накопительная бонусная система, в которой покупатели зарабатывают баллы за каждую покупку, а потом обменивают на скидки или подарки. Эксклюзивные предложения для постоянных клиентов (персональные скидки, ранний доступ к новым продуктам, бесплатная доставка, VIP-статус) могут ещё больше повысить вовлечённость. Для упрощения участия используйте мобильные приложения. Читайте в нашей статье, что могут рассказать карты лояльности и история покупок.
Кросс-продажи и повышение среднего чека
Внедряйте допродажи (апселл), предлагая клиентам более дорогую или улучшенную версию их предполагаемой покупки, подчёркивая её преимущества. Кросс-продажи подразумевают предложение дополнительных продуктов или услуг. Комбинированные предложения, такие как комплекты или наборы по сниженной цене, побуждают клиентов тратить больше. Главное — правильно формулировать рекомендации и подбирать товары, которые действительно будут интересны клиентам.
Развитие новых каналов продаж
Сотрудничайте с компаниями, ориентированными на ту же аудиторию. Партнёрская сеть позволит осуществлять взаимное продвижение продуктов, а размещение на крупных онлайн-площадках (таких как Wildberries и Ozon) облегчит быстрый выход на рынок. Мессенджеры (Viber, Telegram, WhatsApp) также являются важными инструментами для прямых продаж, позволяя компаниям использовать автоматизированных ботов для взаимодействия с клиентами.
Начните с фундамента успешных продаж в интернет-магазине и на любом сайте — аналитики. Без неё все усилия могут оказаться бесполезными: чтобы что-то улучшить, нужно понимать, как пользователи взаимодействуют со страницами, что их привлекает или отталкивает.
Какие моменты следует отслеживать?
Для повышения уровня продаж важно выяснить, какие товары наиболее востребованы у ваших клиентов. Вот несколько инструментов аналитики, которые помогут в этом:
Amazon
Стала лидером в области мобильной коммерции: 42% включения смартфонов в США приходится на её приложение — пользователи проводят 12,8 млрд минут ежемесячно в приложении. Компания использует персонализированные предложения и систему рекомендаций для увеличения продаж с помощью Rufus — своего разговорного помощника по покупкам. Amazon также использует генеративный ИИ для обобщения отзывов клиентов и решения проблем с несоответствием размеров одежды, стремясь снизить уровень возвратов, связанных с тем, что товары "не подошли".
Walmart
Электронная коммерция Walmart составляет всего 2,8% от общего объёма продаж, но компания успешно интегрировала инсайты опыта покупателей обычных магазинов и на мобильных устройствах. Последние достижения включают самовывоз из любого их физического магазина и обновлённый веб-сайт. После этих усилий в Walmart увидели 40% увеличение продаж в онлайне и рост акций более чем на 10%. Компания также обновила своё мобильное приложение, представив нового бота — Store Assistant, который предлагает умные списки покупок и сканирование штрихкодов.
IKEA
В конкурентной среде онлайн-покупок IKEA запустила интерактивное приложение, использующее дополненную реальность (AR), чтобы улучшить процесс покупки мебели. Приложение позволяет потребителям визуализировать размеры мебели и соответствие цветов перед посещением магазина, что упрощает планирование дизайна и ремонта. После выпуска приложения IKEA отметила значительный рост поисковых запросов и получила заметное внимание СМИ.
Starbucks
Компания закрыла свой интернет-магазин, чтобы сосредоточиться на обслуживании клиентов в физических магазинах и мобильном приложении, запущенном в январе 2011 года. В течение трёх месяцев более 3 миллионов пользователей скачали приложение, что позволило им совершать мобильные платежи с помощью пополнения виртуальной карты. В настоящее время компания тестирует функции персонализации, чтобы мотивировать клиентов совершать заказы определённым образом [1].
Рынок онлайн-торговли в Беларуси демонстрирует значительный рост, увеличившись с 2% в 2015 году до текущих 6-8% от общего оборота розничной торговли. В 2023 году объём онлайн-торговли достиг 1,1 миллиардов долларов США. Беларусь занимает третье место в ЕАЭС по доле электронной коммерции после России и Казахстана. Российские маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, всё увереннее закрепляют свои позиции на белорусском рынке. Однако белорусский онлайн-гипермаркет 21vek сохраняет конкурентные преимущества (получает 400 тыс. заказов в месяц, заявляет почти о 3,5 млн постоянных клиентов, открыл более 100 пунктов выдачи заказов) [2].
На территории России 81% рынка интернет-торговли разделены между 4 маркетплейсами: Wildberries, Ozon, "Яндекс Маркет" и "Мегамаркет", что составляет около 5 миллиардов заказов в период с июля 2023 года по июнь 2024 года. Остальные 19% распределяются между другими сегментами электронной коммерции: 10% на онлайн-торговлю продуктами питания (e-grocery), 4% на сегмент e-pharma и 5% — на прочие виды товаров. Стоит упомянуть, что доля маркетплейсов в структуре рынка значительно возросла по сравнению с 2021 годом, когда на них приходилось лишь 58% всех заказов [3].
Успешное увеличение уровня продаж в интернет-магазине требует комплексного подхода и применения разнообразных стратегий. Эффективные методы маркетинга помогут не только увеличить видимость вашего бренда, но и построить доверительные отношения с клиентами, создадут дополнительные стимулы для повторных покупок и повышения среднего чека.
Успех в электронной коммерции — это не только цифры. Внедряя эти подходы и постоянно анализируя их эффективность, вы сможете адаптироваться к изменениям на рынке и максимизировать свои продажи, превращая случайных покупателей в преданных клиентов.
[1] MoEngage (Insights-led Customer Engagement Platform) “5 Successful E-commerce Companies & How They Flourished on Mobile”
[2] TAdviser (портал выбора технологий и поставщиков) “Интернет-торговля (рынок России)”
[3] Neg (Новости Беларуси: экономика, финансы, право и бизнес) “На рынке e-commerce растут продажи и конкуренция”
