Многие потребители, которые начали совершать покупки онлайн в условиях ограничений, вызванных Covid-19, стали преданными клиентами интернет-магазинов. В данной статье мы рассмотрим маркетинговые стратегии и аналитические инструменты, а также приведём примеры успешных компаний, которые значительно увеличили свои продажи благодаря адаптации к новым условиям рынка. Внедрив некоторые базовые стратегии и маркетинговые приёмы, вы сможете увеличить свои онлайн-продажи и повысить лояльность клиентов.
Увеличение продаж является основной целью любого сайта электронной коммерции. В конкурентной среде и с быстро меняющимися предпочтениями клиентов важно не только привлекать покупателей, но и поддерживать их интерес, предоставляя отличный сервис и уникальные предложения. Вариантов, способствующих увеличению продаж, большое количество. Компаниям следует применять их, тестировать и комбинировать, чтобы выбрать оптимальные для себя.
На какие методы маркетинга вам стоит обратить внимание в первую очередь?
Контент-маркетинг
Один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов — качественный контент. Это могут быть статьи, видеообзоры и инструкции по использованию товаров. Информативный контент поможет не только привлечь трафик, но и установить доверие к бренду.
SEO-продвижение
Оптимизация сайта позволяет повысить видимость интернет-магазина в поисковых системах. Грамотное использование ключевых слов, метатегов и внутренней структуры сайта поможет привлечь органический трафик.
Email-маркетинг
Email-маркетинг остаётся одним из самых эффективных и недорогих инструментов для удержания клиентов и увеличения продаж. Регулярные рассылки с акциями, новыми поступлениями и персонализированными предложениями могут значительно повысить уровень вовлечённости клиентов и стимулировать повторные покупки.
Социальные сети
Использование социальных сетей для продвижения товаров — это не только способ привлечения новых клиентов, но и возможность взаимодействия с уже существующими. Instagram, TikTok, Facebook помогают продвигать продукты через фото-, видеоконтент и таргетированную рекламу, нацеленную на опредёленные сегменты аудитории, что увеличивает вероятность покупки.
Ретаргетинг
Ретаргетинг позволяет напомнить пользователям о товарах, которые они просматривали, но не купили. Используя специальные рекламные объявления, можно вернуть потенциальных клиентов на сайт и стимулировать их к покупке.
Внедрение программ лояльности
Программы лояльности — эффективный способ увеличить доход при минимальных затратах. Они помогают удерживать клиентов, повышать их доверие и поощрять совершение повторных покупок. Распространённым подходом является накопительная бонусная система, в которой покупатели зарабатывают баллы за каждую покупку, а потом обменивают на скидки или подарки. Эксклюзивные предложения для постоянных клиентов, такие как персональные скидки, ранний доступ к новым продуктам, бесплатная доставка, VIP-статус клиента или различные подарки могут ещё больше повысить вовлечённость, а реферальные программы позволяют существующим клиентам получать бонусы за привлечение новых, расширяя клиентскую базу. Для упрощения участия в программе лояльности используйте мобильные приложения, которые позволят пользователям отслеживать свои баллы, получать уведомления о предложениях и легко использовать скидки. Читайте в нашей статье, что могут рассказать карты лояльности и история покупок.
Кросс-продажи и повышение среднего чека
Повышение среднего чека — эффективный способ увеличить доход компании с минимальными инвестициями. Внедряйте допродажи, предлагая клиентам более дорогую или улучшенную версию их предполагаемой покупки, подчёркивая её преимущества. Кросс-продажи подразумевают предложение дополнительных продуктов или услуг. Комбинированные предложения, такие как комплекты или наборы продуктов по сниженной цене, побуждают клиентов тратить больше, при этом чувствуя, что они получают выгодную сделку. Кроме того, предложение недорогих дополнений при оформлении заказа в онлайн-корзине может улучшить процесс покупок и стимулировать продажи. Анализируя предыдущие покупки, создавайте персонализированные предложения. Главное — правильно формулировать рекомендации и подбирать товары, которые действительно будут интересны клиентам, чтобы улучшить их покупательский опыт и повысить доходы компании.
Развитие новых каналов продаж
Компаниям следует разрабатывать новые каналы продаж для охвата более широкой аудитории и получения дополнительного дохода. Сотрудничайте с компаниями, ориентированными на ту же аудиторию, это поможет расширить охват без значительных вложений. Партнёрская сеть позволит осуществлять взаимное продвижение продуктов, а размещение на крупных онлайн-площадках (таких как Wildberries и Ozon) облегчит быстрый выход на рынок без необходимости создания отдельной платформы. Мессенджеры (Viber, Telegram, WhatsApp) также являются важными инструментами для прямых продаж, позволяя компаниям использовать автоматизированных ботов для взаимодействия с клиентами.
Начните с фундамента успешных продаж в интернет-магазине и на любом сайте — аналитики. Без неё все усилия могут оказаться бесполезными: чтобы что-то улучшить, нужно понимать, как пользователи взаимодействуют со страницами, что их привлекает или отталкивает.
Какие моменты следует отслеживать?
Для повышения уровня продаж важно выяснить, какие товары наиболее востребованы у ваших клиентов. Вот несколько инструментов аналитики, которые помогут в этом:
Amazon
Amazon стала лидером в области мобильной коммерции: 42% включения смартфонов в США приходится на её приложение — пользователи проводят 12,8 млрд минут ежемесячно в приложении. Компания использует персонализированные предложения и систему рекомендаций для увеличения продаж и улучшения клиентского опыта с помощью Rufus — своего разговорного помощника по покупкам. Amazon также использует генеративный ИИ для обобщения отзывов клиентов и решения проблем с несоответствием размеров одежды, стремясь снизить уровень возвратов, связанных с тем, что товары “не подошли”. В настоящее время Amazon продолжает внедрять инновации в свою деятельность и стратегии взаимодействия с клиентами.
Walmart
Электронная коммерция Walmart составляет всего 2,8% от общего объёма продаж, но компания успешно интегрировала инсайты опыта покупателей обычных магазинов и на мобильных устройствах. Последние достижения включают самовывоз из любого их физического магазина и обновлённый веб-сайт, ориентированный на продажи в регионах. После этих усилий в Walmart увидели 40% увеличение продаж в онлайне и рост акций более чем на 10%. Компания также обновила своё мобильное приложение, представив нового бота — Store Assistant, который предлагает умные списки покупок и сканирование штрихкодов.
IKEA
В конкурентной среде онлайн-покупок IKEA запустила интерактивное приложение, использующее дополненную реальность (AR), чтобы улучшить процесс покупки мебели. Приложение позволяет потребителям визуализировать размеры мебели и соответствие цветов перед посещением магазина, что упрощает планирование дизайна и ремонта. Хотя прямое финансовое влияние приложения пока неизвестно, оно стало вторым по величине приложением AR, использующим ARKit от Apple, что указывает на интерес потребителей. После выпуска приложения IKEA отметила значительный рост поисковых запросов и получила заметное внимание СМИ как инновационная компания.
Starbucks
Starbucks закрыла свой интернет-магазин, чтобы сосредоточиться на обслуживании клиентов в физических магазинах и мобильном приложении, запущенном в январе 2011 года. В течение трёх месяцев приложение скачали более 3 миллионов пользователей скачали приложение, что позволило им совершать мобильные платежи с помощью пополнения виртуальной карты. К 2017 году 9% предзаказов на напитки в США размещались через приложение, а его внедрение среди аналогичных составило 48%, что сделало его самым популярным среди крупных ресторанных сетей. В настоящее время компания тестирует функции персонализации, чтобы мотивировать клиентов совершать заказы определённым образом [1].
Рынок онлайн-торговли в Беларуси демонстрирует значительный рост, увеличившись с 2% в 2015 году до текущих 6-8% от общего оборота розничной торговли. В 2023 году объём онлайн-торговли достиг 1,1 миллиардов долларов США, что подтверждает активное развитие сектора. Беларусь занимает третье место в ЕАЭС по доле электронной коммерции после России и Казахстана. Российские маркетплейсы, такие как Wildberries и Ozon, всё увереннее закрепляют свои позиции на белорусском рынке, активно расширяя свою деятельность. Однако белорусский онлайн-гипермаркет 21vek сохраняет конкурентные преимущества, отчитываясь о стабильной выручке и значительном вовлечении клиентов (получает 400 тыс. заказов в месяц, заявляет почти о 3,5 млн постоянных клиентов, открыл более 100 пунктов выдачи заказов). Другие белорусские ритейлеры также адаптируются к тенденции мобильной электронной коммерции [2].
На территории России 81% рынка интернет-торговли разделены между 4 маркетплейсами: Wildberries, Ozon, “Яндекс Маркет” и “Мегамаркет”, что составляет около 5 миллиардов заказов в период с июля 2023 года по июнь 2024 года. Остальные 19% распределяются между другими сегментами электронной коммерции: 10% на онлайн-торговлю продуктами питания (e-grocery), 4% на сегмент e-pharma (онлайн-торговлю медикаментами) и 5% — на прочие виды товаров. Стоит упомянуть, что доля маркетплейсов в структуре рынка значительно возросла по сравнению с 2021 годом, когда на них приходилось лишь 58% всех заказов [3].
Успешное увеличение уровня продаж в интернет-магазине требует комплексного подхода и применения разнообразных стратегий. В условиях растущей конкуренции и изменяющихся потребительских предпочтений важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих, обеспечивая им качественный сервис и уникальные предложения. Эффективные методы маркетинга помогут не только увеличить видимость вашего бренда, но и построить доверительные отношения с клиентами, создадут дополнительные стимулы для повторных покупок и повышения среднего чека.
Успех в электронной коммерции — это не только цифры, но внедряя эти подходы и постоянно анализируя их эффективность, вы сможете адаптироваться к изменениям на рынке и максимизировать свои продажи, превращая случайных покупателей в преданных клиентов.
[1] MoEngage (Insights-led Customer Engagement Platform) “5 Successful E-commerce Companies & How They Flourished on Mobile”
[2] TAdviser (портал выбора технологий и поставщиков) “Интернет-торговля (рынок России)”
[3] Neg (Новости Беларуси: экономика, финансы, право и бизнес) “На рынке e-commerce растут продажи и конкуренция”
